Meglio essere mossi da desideri che da bisogni, poiché i desideri producono energia desiderante che spinge la persona a creare e generare nuove possibilità, o più possibilità. Se il prodotto da scambiare è se stesso, è necessario creare valore intorno alla propria persona ed essere preferiti perché la persona-prodotto aggiunge un vantaggio competitivo al gruppo, alla comunità, all’impresa.Creare valore della propria persona vuole dire realizzare un mutuo, continuo e incrementale scambio di promesse e il loro mantenimento, realizzando risultati.
Nel marketing dei servizi – considerando la persona come un prestatore di servizi – si declinano sette principali caratteristiche da potenziare per essere acquisibili sul mercato:
7 P
- P Product prodotto
- P Price prezzo
- P Place distribuzione
- P Promotion comunicazione
- P People addetti alle vendite
- P Physical evidence immagine ambiente/modo di presentarsi
- P Process modalità di offerta
Una caratteristica/competenza distintiva della persona è la sua capacità di presentarsi agli altri ed al mondo, in modo da generare innovazione e promozione della crescita per se stessi e per il gruppo. La comunicazione non può solamente essere scambiativa – A comunica con B e B gli risponde – perché questo è un mero passaggio di informazioni, di dati. La competenza distintiva nella comunicazione della persona che fa marketing di se stessa è la capacità di generare attraverso il processo di comunicazione qualcosa che né l’emittente, né il ricevente sapevano e che solo attraverso lo scambio è possibile realizzare.
Questo è il VANTAGGIO COMPETITIVO, che fa preferire una persona ad un’altra. Il nuovo può assumere un significato specifico per ciascuno nel processo di creazione del valore: una nuova possibilità, una visione nuova di un problema, la voglia di imparare, una nuova informazione, etc. Non è facile adottare una modalità di comunicazione generativa: spesso bisogna essere provocatori, spezzare gli schemi dei rituali – che rafforzano le relazioni, ma non generano valore alla relazione – andare fino in fondo nelle analisi degli avvenimenti o significati che si attribuiscono al reale. Comunicare per generare vuol dire anche superare o semplicemente affrontare le contraddizioni che sono all’interno della persona e nel mondo: potenza ed impotenza; separazione ed integrazione; stabilità e cambiamento; razionalità ed emozione; etc. Solamente attraverso la sperimentazione e la azione delle contraddizioni si può generare il nuovo. Solamente attraverso lo scambio e l’incontro con l’altro si possono innalzare i livelli di consapevolezza delle contraddizioni all’interno ed all’esterno della persona per potenziare le possibilità di generazione e creazione di valore.
Un utile strumento di preparazione alla comunicazione generativa è l’utilizzo dello schema seguente - prima di una presentazione di se stessi, prima di un colloquio di selezione, prima di un incontro amoroso:
Se TU sei il prodotto:
- descrivere in maniera chiara che cosa offri, in modo che il “cliente” possa immaginarlo
- Utilizza strumenti visibili per descrivere il tuo prodotto in modo da preparare/aiutare il “cliente” (da inviare via mail anticipatamente o da utilizzare nell’incontro)
- Concentra l’attenzione su uno o due caratteristiche specifiche da “vendere” in una singola visita
- Procurati dati interessanti relativi a ciò che offri, prima di parlare
- Predisponi una scaletta/schema in vista della presentazione
- Definisci il tuo vantaggio competitivo: la assistenza, il follow up, cosa chiedi in cambio, etc.
- Passa in rassegna il Tuo livello di fiducia e chiediti perché il “cliente” deve scegliere proprio il Tuo prodotto e non quello di un altro.
Se ne parlerà nel Master in Counselling delle Organizzazioni presso Sipgi Campania Caserta il 10 gennaio alle 16,30.